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《从读心、攻心到交心》:提问除了蒐集资讯,还能透过「诱导」得

2020-06-10 13:58:22 来源:大全博览 浏览:655次
掌握3个要点

律师在法庭或进行法律谘询时都要好好问问题。

打心理战的时候也需要提问与被问问题。而提问的目的除了蒐集资讯之外,还可以「透过诱导得到自己想要的结果」。以下说明在进行诱导时,需要注意的3个要点。

留意对方脑中浮现的词彙

第一个要点就是「慎选词彙」。提问时要选择符合目的的词彙。假设你引起了一场纠纷,而这起纠纷可能会演变成刑事案件,你希望对方能原谅你。

你说「我们能不能好好谈一谈,解决这个问题」与你说「可以不要提出刑事告诉吗」,这两者的效果是不一样的。对方脑中浮现的是「好好谈一谈」或「刑事告诉」,将会影响他后续採取的行动。每一字每一句都会左右他后来的行动。

刑事案件的笔录会由警方製作。他们常常会在加害者的笔录中,把第一人称写成「俺」,在被害者的笔录中则写成「私(我)」(译注:「俺」或「私」都是日文中,男性所使用的第一人称。在正式场合中,前者较粗鲁、不正式,后者则较正式)。

有时我实际去见了当事人后感到很震惊,因为依这个人的个性,无论如何都不会用这样的方式称呼自己。由于警方想让法官留下一些印象,因此就用「俺」让加害者感觉好像比较坏,而用「我」让被害者感觉好像比较老实。

确认前提事实

第二个需要留意的地方是「提问的前提」。提问的时候,有时会根据某个事实为前提,但是有些问题的前提事实有可能是错误的。这种提问称为误导诘问,在法庭上是被禁止的。这也代表它的诱导效果相当高。

推销员常常会问「您要买红宝石还是蓝宝石」这种问题。你明明没说要买,但是他却以你要买为前提来问。人在被问问题时就会开始思考。就算知道这是一种误导,一瞬间还是会考虑到底要选哪一个好。

问出对方的行动是否有「一贯性」

第三个要留意的地方是「一贯性」。人会习惯做出与过去相同的行为,以保持一贯性。

在法庭上作证的时候,如果证人的证词前后矛盾就会失去信用。律师会针对一贯性这点,把对方证人诱导到对己方有利的方向。

假设有一对夫妻打官司,身为丈夫的辩护人,我们想让妻子承认「我其实并不讨厌丈夫蒐集的模型」。

如果不是客观的事实,而是当时的意思或情感这类的证词,可以透过提问去诱导对方。

妻子承认「有不满会说出口」、「没有说讨厌模型」都是事实,她为了保持一贯性,就会陷入很难再说「我讨厌模型」的窘境。

推销时的应用例子

在一般场合,也可以好好利用一贯性。假设你想把熊摆饰卖给朋友。要是你开门见山地拜託朋友买,他一定会立刻拒绝说「不用了,我不需要」。

可是,如果你使用一贯性原则进行提问,情况就会产生一些变化。

虽然按照上述的讲法,朋友未必就会跟你买,不过他也不会当下就拒绝你「不需要」。透过前面的提问,他已经承认自己需要填补这个空间,所以他很难再说出否定这个需要的话,就算要拒绝也会找其他理由,例如「不适合」或是「我梦见被熊袭击」等等。

想把提问与行动连结起来的话,可以使用「一贯性原则」,事先让对方说出与自己的目标连结的价值观、对方的规範与状况。

透过「慎选词彙」、「提问的前提」与「留意一贯性」这三个要点,以提问影响对方的机率就会提高。

攻略要点:提问时要留意影响他人的「三大要点」。

相关书摘 ►《从读心、攻心到交心》:打心理战时,不着痕迹切换视角的「换框技巧」

书籍介绍

《从读心、攻心到交心:王牌律师教你掌握主导权、赢得信任,让人不自觉说Yes!》,台湾东贩出版.透过以上连结购书,《关键评论网》由此所得将全数捐赠联合劝募。

作者:石井琢磨
译者:陈幼雯

生活中大大小小的心理战每天上演,情节精彩媲美心机用尽的宫斗剧码。有功劳就抢、有过错就推的官僚主管、人前手牵手、人后送拳头的假面同事、要求多如毛、善变如浮云的难搞客户,让阅人无数的老练律师教你斗智不斗力,不只赢得漂亮,还能让对手「心服口服」!

不知道为什幺,就这样被现场的气氛吞噬了。不管怎幺重申自己的主张,都会被敷衍过去。拗不过对方,只好接受对方的提议。

你有没有上述的经验?明明并非自己的本意,但是从结果来看,你已经对对方「言听计从」了。如果对方是协商老手,他可能是有意使出心理战来动摇你,让你乱了阵脚。在这种情况下,如果不想被对方牵着鼻子走、希望能把话题导向自己想要的方向,就要学会「使用心理技法应战」。

本书作者曾经手诈欺案的消费争议、刑事案的和解谈判、男女间的问题、中小企业之间的问题等等,可说是身经百战、阅人无数的老练律师。书中将介绍经过作者精挑细选、可以立刻在谈生意时使用得到的手法,教读者在面对心理战时应该如何应对、如何致胜。若能多管齐下,善用数个心理技法,效果会更显着。请各位务必感受一下这种「多管齐下」的威力。

《从读心、攻心到交心》:提问除了蒐集资讯,还能透过「诱导」得
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