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《从读心、攻心到交心》:打心理战时,不着痕迹切换视角的「换框

2020-06-10 13:58:22 来源:硬件专利 浏览:680次
使用「换框技巧」

假设目前正在进行一场篮球比赛。比赛剩下30秒,而你的队伍落后4分。你会觉得「只剩30秒了」,或是「还有30秒」呢?

这是一种切换视角来重新审视事物的方法,称为「换框技巧」。

据说很多人愿意进行生存率90%的手术,但是不愿意进行死亡率10%的手术。听到「每3对夫妻就有1对离婚」,你会感到安心还是不安?只要反过来看这些数字就会产生不同的印象。

打心理战时,让对方切换视角也是个非常有效的方法。如果对方的视角过于偏颇且僵化,可以透过不着痕迹地提问改变他的视角。

在进行法律谘询时,有的谘询者会问很极端的问题:「只要打官司就能百分之百回收债权吗?」

就算获得胜诉判决,要是对方的公司倒闭也无法回收债权。百分之百可以回收的案例非常少见,但是很多人还是会执着于这个百分之百。

还有一个例子,有位母亲想自己抚养小孩而来找我谘询离婚的事。

「这个孩子百分之百会判给我吗?」

虽说很多法官都认为「年纪小的孩子跟着母亲比较好」,但败诉的风险并不是零,很难说一定是百分之百。

《消费者保护法》规定企业经营者与一般消费者签订契约时,关于契约目的,如果企业经营者对于将来不知会如何变化的事情做了斩钉截铁的说明,因而导致消费者误会,这个契约是可以解除的。

换句话说,不能对消费者说明「因为明年日圆会贬值,1美元相当于120日圆,所以百分之百会赚」。

增加「轴线」就有助于协商

对于将焦点放在当前风险上的人,我在向对方提问时,常常会从「时间轴的视角」出手。

原本她的视角一直聚焦在「当前的风险」上,于是我让她开始思考「未来的风险」是什幺。其实风险本来就不是固定的,风险会改变,延后採取行动也会有风险存在。

假设对方说「500万以下我不接受」,这时可以问他「10年后再支付这笔500万可以吗?」如此一来,他就会发现其他选项的存在。

对金额很执着的人,你可以给他「时间轴」这个视角。

提供不同的视角之后,就多出商量的余地了。

打心理战时,不妨思考对方说的话能不能有其他的解读方式。

最近很火红的收纳术提供了一个方法:不是选择要丢的东西,而是选择要留下的东西。这也是改变视角的一个例子。

改变对方的极端视角

我在某件採取裁判员制度的刑事案中,也曾透过改变视角的方法来进行辩护。

很多裁判员都是以被告「应该被关多久」的视角来思考。毕竟决定刑期时都是用「处几年徒刑」来表示,所以很容易从这种角度去思考。

但是,我以被告「在几年后可以(从监狱)回归社会」这个角度来进行辩护。我觉得如果能考虑到被告出狱后的环境,将来他会更容易重新站起来重返社会。而这场审判最后也做出了对被告有利的判决。

进行心理战时,如果对手的视角变得很极端,提供新的视角可以帮助对方。纠纷的起因都是出于视角不同,所以才要让对方跳脱僵化的视角。因此不妨思考什幺是有效的提问。如此一来,事态将有80%的机率会好转。

攻略要点:提供对方新的视角,改变他对事情的执着点。

相关书摘 ►《从读心、攻心到交心》:提问除了蒐集资讯,还能透过「诱导」得到自己想要的结果

书籍介绍

《从读心、攻心到交心:王牌律师教你掌握主导权、赢得信任,让人不自觉说Yes!》,台湾东贩出版
.透过以上连结购书,《关键评论网》由此所得将全数捐赠联合劝募。

作者:石井琢磨
译者:陈幼雯

生活中大大小小的心理战每天上演,情节精彩媲美心机用尽的宫斗剧码。有功劳就抢、有过错就推的官僚主管、人前手牵手、人后送拳头的假面同事、要求多如毛、善变如浮云的难搞客户,让阅人无数的老练律师教你斗智不斗力,不只赢得漂亮,还能让对手「心服口服」!

不知道为什幺,就这样被现场的气氛吞噬了。不管怎幺重申自己的主张,都会被敷衍过去。拗不过对方,只好接受对方的提议。

你有没有上述的经验?明明并非自己的本意,但是从结果来看,你已经对对方「言听计从」了。如果对方是协商老手,他可能是有意使出心理战来动摇你,让你乱了阵脚。在这种情况下,如果不想被对方牵着鼻子走、希望能把话题导向自己想要的方向,就要学会「使用心理技法应战」。

本书作者曾经手诈欺案的消费争议、刑事案的和解谈判、男女间的问题、中小企业之间的问题等等,可说是身经百战、阅人无数的老练律师。书中将介绍经过作者精挑细选、可以立刻在谈生意时使用得到的手法,教读者在面对心理战时应该如何应对、如何致胜。若能多管齐下,善用数个心理技法,效果会更显着。请各位务必感受一下这种「多管齐下」的威力。

《从读心、攻心到交心》:打心理战时,不着痕迹切换视角的「换框
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